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Umsatzsteigerung durch Erschließung neuer Kundenpotenziale

“Einen Stammkunden halten ist billiger als einen neuen zu gewinnen”.
“Den Kunden noch intensiver und spezieller bedienen”.

Das kennen Sie sicher auch. Man kann die Sache auch anders andenken.
Wenn wir unser Kundenpotenzial in 4 Teile zerschneiden, bekommen wir einmal

den Kunden, den wir (scheinbar) sicher haben,
den, den wir gerade noch haben,
den, der nicht zu uns kommen will sowie
den, der noch gar nicht daran gedacht hat mit uns zusammenzuarbeiten bzw. nicht weiß dass es bei uns etwas für ihn passendes zu kaufen gibt.

Stammkunden

Den Stammunden, den wir scheinbar “fest” haben besprechen wir ein anderes Mal. Das ist ein Thema für sich. Die anderen drei Gruppen sollen in diesem Artikel im Vordergrund stehen.

Der Gerade-noch-Kunde

…ist solange bei uns, bis er ein besseres nützlicheres Arrangement entdeckt. Das heißt, dass er mit dem Gebotenen nicht zufrieden ist, momentan aber keine Gelegenheit sieht sich zu verbessern. Hier stellen sich zwei Fragen: a) Warum ist er nicht zufrieden? b) Wenn er etwas „anderes“ sucht, warum finden wir nicht heraus, was es ist und machen ihn zu einem zufriedenen Kunden.

Der Niemals-bei-denen-Kunde

…hat schlechte Erfahrungen mit unserer Branche oder bestimmten Produkten gemacht. Er gibt sein Geld lieber für etwas anderes aus. Er hat vielleicht schlechtes über uns gehört. Wenn wir es schaffen, seine Vorurteile zu entkräften, ihn an unsere Branche heranführen oder Ihn überzeugen, dass unser Produkt von Nutzen für ihn ist, ist er ein dankbarer Partner.

Der-Nicht-für-mich-Kunde

…ist noch gar nicht auf die Idee gekommen, dass unsere Branche sein Leben tangiert. Er glaubt nicht, dass er unsere Produkte oder Dienstleistungen brauchen könnte. Er weiß nicht, was man mit uns oder unseren Leistungen überhaupt anfangen kann. Andersherum gesagt haben wir vielleicht eine Möglichkeit außer Acht gelassen unsere Produkte ins Spiel zu bringen, eine Anwendung nicht ins Auge gefasst oder eine Zielgruppe noch nicht als solche erkannt.

Sie sehen drei Möglichkeiten, die Nase in den Sand zu stecken und nach Schätzen zu schnüffeln. Es warten riesige Potenziale darauf, entdeckt zu werden.

Rudolf Miethaner
Agentur für MERKwürdiges Kommunikationsdesign
Miethaner Werbung

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Kategorien: Marketing und Business & Karriere | 9. Oktober 2007
Dieser Artikel gibt die Meinung des Autors, nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.